Nella Vita e nel Business!
Qual è il valore che fornisci incondizionatamente al mondo?
Attenzione a questa domanda… tra un attimo vedremo come incide sui risultati di ognuno di noi!
Qualcuno parla di stili di reciprocità, qualcun altro di leggi dello scambio, comunque le vogliamo chiamare, ci riferiamo alle modalità con cui ognuno di noi è portato a rapportarsi con gli altri in relazione al concetto di dare e avere e come, tale modo di relazionarsi, abbia un impatto decisivo sui frutti che ogni individuo riesce a raccogliere dalla vita.
Sei più naturalmente portato a dare o a ricevere? O sei disposto a dare solo se ricevi?
Pensaci prima di proseguire, perché adesso ti farò toccare con mano come il tuo naturale stile di reciprocità sia collegato al tuo livello di successo (nella vita o nel business) e lo farò prendendo a riferimento gli studi di Adam Grant, psicologo del lavoro e professore alla Wharton Business School.
Nel suo libro: “Give and Take”, egli suddivide le persone sulla base dello stile prevalente di reciprocità in tre gruppi:
- i Taker, coloro che sono focalizzati solo sul proprio interesse e che in ogni situazione si chiedono: “cosa mi torna in tasca?”;
- i Giver, coloro che sono generosamente proiettati verso le altre persone, verso il dare in maniera incondizionata senza pensare al proprio tornaconto;
- i Matcher, coloro che sono nel mezzo, i “do ut des”: se tu mi dai qualcosa, io sono ben lieto di restituirti il favore e se io ti do qualcosa mi sento in credito e mi aspetto che tu mi restituisca questo favore.
Ognuno di noi ha uno stile di reciprocità prevalente, ma può agire in alcuni contesti specifici anche in maniera differente. Statisticamente lo stile “Matcher” è il più diffuso.
Ma, la domanda è: quale tra questi stili di reciprocità ha maggiore probabilità di impattare positivamente sul nostro successo?
Secondo gli studi di Grant (ma lo confermano anche altri) sono i Giver, ad ottenere i migliori risultati. Scoprire il perché è molto interessante.
I Giver riescono, in maniera naturale, a costruire meglio di chiunque altro le componenti del successo: la Reputazione, prima tra tutte. Quando interagisci con un Giver, percepisci che si prende davvero cura dei tuoi interessi. Mette a tua disposizione tempo ed energie. Sarà conosciuto come qualcuno che si prende cura degli altri e li aiuta a vincere. Poi le Relazioni, quelle dei Giver sono migliori di quelle degli altri perché costruite con chiunque e non soltanto con coloro dai quali può aspettarsi qualcosa e ciò apre le porte ad opportunità ad altri precluse. Permette ai Giver di creare automaticamente Reti molto ampie di persone (ricordiamoci che la ricchezza, anche materiale, di un individuo è proporzionale al numero di relazioni che egli ha). C’è, anche, un aspetto matematico da considerare: la maggior parte delle persone sono Matcher e questo per i Giver è un vantaggio!
Dunque, lo stile di reciprocità, o la legge dello scambio che adotti, è determinante per il tuo tenore di vita, si parla anche di “scambio sopra la pari”, se non si vuole usare il termine inglese “Giver”, questa è una caratteristica comune a tutte le persone di successo (attenzione, sempre, per persone di successo non si intendono quelle necessariamente ricche o famose, si può essere tali anche facendo i delinquenti, ma persone che hanno raggiunto il migliore equilibrio, il migliore stato di vita a cui aspiravano). Devi essere attento a dare sempre di più di ciò che ricevi, se vuoi aspirare al tuo successo personale o professionale che sia: con un amico, in famiglia, con un cliente, ecc. quel “di più” che dai ti tornerà indietro, non subito, non sotto la stessa forma, ma ti tornerà “con gli interessi”. Il dare senza ricevere ha un potente effetto anche sulla tua autostima, altro elemento indispensabile per il successo ed il benessere… ecco che si crea un circolo virtuoso in senso positivo.
Se sei un imprenditore questo vale ancora di più! Gli imprenditori Giver sono più naturalmente portati a costruire team di lavoro affiatati poiché riconoscono il valore delle altre persone e sono genuinamente interessati a loro.
Da imprenditore (ma non solo) dovresti prestare attenzione a non avere Taker nella tua squadra poiché i Taker tolgono valore al gruppo per tutelare il proprio interesse.
I Giver sono anche abili venditori, poiché basano la loro comunicazione sull’ascolto e sull’interesse verso l’altro. Sempre in un test fatto da Grant, i Giver, in media, riuscivano ad ottenere vendite il 30% maggiori rispetto ai Matcher e ben il 68% in più dei Taker.
Questo meccanismo è stato ben compreso da grandi aziende che sono diventate tali (grandi è anche diminutivo per catalogarle) proprio grazie a questo: Google, Facebook, ma probabilmente, oggi, tutte le aziende del mondo digitale che ci possono venire in mente, offrono sevizi e contenuti gratuiti… e sono contenuti di valore! Siamo ormai così abituati ad averli gratuitamente che scartiamo quelli (anche se gratis) che ci sembrano di basso valore. Anche il mondo della formazione e delle professioni è andato in maniera forte in questa direzione: siamo invasi da video, estratti di libri, webinar, servizi, gratuiti che ci arrivano e da consulenti e formatori che aumentano a dismisura la loro notorietà (e poi il loro portafoglio). Questo a farci capire quanto questa strategia sia di valore e rappresenti il futuro, a due condizioni però:
- i contenuti devono essere effettivamente di valore;
- essi devono essere concessi in maniera veramente ed incondizionatamente gratuita, senza aspettarsi alcuna azione in cambio, con reale interesse verso i fruitori.
Se si sbaglia, se la percezione in merito ad uno di questi due aspetti diventa diversa, si causa un disastro per il proprio brand, si ottiene esattamente l’effetto opposto.
Se questo articolo ti è piaciuto, sarei molto felice di saperlo! Inserisci la tua mail per rimanere sempre aggiornato (potrai cancellarti quando vuoi), condividilo oppure lasciami un “like” o un commento nell’apposito spazio sotto. Grazie di vero cuore!
Antonino Russo Blog "Management Responsive" 