Ti fideresti di una consulenza per il futuro della tua azienda?

Oggi ti propongo di andare subito al sodo.

Andiamo a studiare insieme il settore della consulenza aziendale.

Parliamo quindi di una categoria d’imprese e di professionisti che sono molto importanti per la nostra economia. La consulenza aziendale è altrimenti detta anche “consulenza di direzione” oppure “management consulting”.

Oggetto di una consulenza possono essere diversi aspetti della vita aziendale, dalla produzione, all’amministrazione, la finanza, il diritto, il marketing e molto altro ancora fino all’IT consulting.

In una miriade di discipline così grandi, quanti e come sono fatti i professionisti che operano nel settore?

Al primo posto per diffusione ci sono i commercialisti e gli avvocati che oltre a curare i loro aspetti tradizionali (quali amministrazione, revisione e diritto societario ad esempio) fanno consulenza direzionale. Poi c’è un grande misto composto da un po’ di tutto, laureati (es: in ingegneria, economia, comunicazione ecc.), ma anche persone che hanno acquisito grande esperienza nei loro precedenti lavori, ricercatori di varie discipline fino alle persone che si sono formate nel coaching e nella PNL.

Bene. Dopo questa breve introduzione, a chi affideresti una consulenza aziendale sul futuro della tua impresa?

Beh, messa in questi termini immagino che sia molto difficile trovare una risposta, anche perché non esiste una figura sicuramente competente e un’altra che invece sicuramente non è capace.

Tutte le società e tutti gli addetti del settore hanno cercato nella loro storia e nella loro formazione di arrivare a delle competenze che siano interessanti per i loro clienti.

Purtroppo, oggi, molte volte l’attività di consulenza risulta totalmente inutile per un’impresa.

Molte delle società di consulenza hanno strutturato la vendita dei loro servizi pensando alle problematiche tipiche dell’impresa italiana. Ne riassumo due tra quelle che fanno dannare l’anima di tutti gl’imprenditori e manager:

1. Far svolgere bene il lavoro ai propri collaboratori;
2. Aumentare le vendite.

E che c’è di strano? Vista così infatti non sembra una cosa sbagliata. Sembra anzi che questo sia una modalità interessante.

O no?

Infatti, come te, anch’io all’inizio pensavo che questo fosse un buon modo per aiutare un’impresa. Ma è proprio lì dietro che si nasconde l’errore. Rimani concentrato, te lo sto per svelare.

Cerchiamo di andare un pochino più in profondità.

Intanto escludiamo tutti i casi in cui devi affrontare problemi specifici come ad esempio diritto societario, certificazione di bilancio ecc. qui la scelta del professionista dedicato è obbligata.

Se invece sei alla ricerca di una vera consulenza direzionale che ti aiuti nella guida dell’azienda, alla costruzione dei profitti vediamo come scegliere qual è la consulenza di direzione migliore?

Il modo migliore è quello di analizzare se il tipo d’intervento che ti stanno proponendo avrà effetto nel breve termine oppure sarà più strutturato per il lungo termine.

Andiamo, quindi, a discutere le classiche soluzioni ai due tipici problemi aziendali citati sopra.

1. Far fare il lavoro ai dipendenti.
   1. E’ un classico problema dovuto principalmente alla mancanza di motivazione e di obiettivi da parte dei dipendenti (fisiologico soprattutto se l’azienda non ha una strategia) che comporta calo di rendimento, mancanza di collaborazione, assenteismo, ecc.
   1. La soluzione tipica che ti viene proposta è quella della formazione di tipo motivazionale. Questa potrà essere realizzata in diverse forme, dal gioco di ruolo, ai test, di tipo esperienziale, in aula, di coaching, ecc.
2. Aumentare le vendite.
   1. Anche questo problema è un classico problema fisiologico della mancanza di obiettivi chiari e raggiungibili da parte della forza vendita. Il calo della motivazione della forza vendita è emblematico nella mancanza di un sistema di vendita strutturato e del turnover dei commerciali.
   1. Le soluzioni che ti viene proposta è, solitamente, di due tipi: formazione sulle tecniche di vendita (formazione ancora definibile di tipo motivazionale), miglioramento della selezione dei nuovi commerciali.

Se ri-leggi bene quanto appena detto, noterai che le soluzioni che otterrai avranno impatto solo nel breve periodo. E’ questo il punto!

Perché sono solo di breve periodo?

Perché la formazione ha un’influenza positiva sulle persone e sui risultati solo per un periodo limitato di tempo. Dopo qualche settimana, purtroppo, se non vi è dato seguito in maniera costante, tutte le persone si ritroveranno con i soliti problemi e tutto tornerà come prima.

Perché: quanti commerciali potrai far ruotare prima di accorgerti che, se la situazione rimane la stessa, i commerciali migliori non vogliono venire a lavorare per te?

Per riassumere, se la tua impresa produce prodotti e servizi che non hanno senso sul mercato arrivare alla soglia del fallimento è solo una questione di tempo. E’ qui la questione. Pensaci.

Le aziende si costruiscono e continuano a vivere se producono valore. Per tutti.

L’unico modo per creare valore per tutti è concentrarti, in maniera forte, sui clienti, sul risolvere un loro problema in maniera migliore di come riesca a farlo la tua concorrenza.

I clienti, certo! E’ tutto qui.

Ogni strategia o consulenza deve avere questa, come visione di fondo.

Il problema del mancato (o parziale) raggiungimento di tale scopo non è nella consulenza in sé, nel suo valore, che può essere anche molto molto alto.

Il problema è più, per così dire, “banale” e sta nell’applicazione della consulenza.

Cioè in quel meccanismo costante di azione (da parte dell’organizzazione aziendale) in aderenza ai dettati della consulenza stessa.

Ecco perché, noi, in BancaMente, abbiamo pian piano abbandonato il ruolo di CONSULENTI, trasformandoci in GESTORI D’IMPRESA.

Abbiamo abbandonato il principio del “fai così” a favore del principio “facciamo insieme”.

Il nostro ruolo è quello, dunque, di affiancarti ne definire insieme una strategia aziendale di valore per i tuoi clienti (la quale può passare per il miglioramento di mille aspetti, dai collaboratori, alla logistica, al prodotto, ecc. ecc.) e di applicarla INSIEME, stando proprio lì, presenti, al tuo fianco, giorno per giorno, fino al raggiungimento degli obbiettivi fissati.

In questo modo otterrai i risultati di profitto che cercavi. Garantito.

Tutti avranno una buona ragione per investire il loro tempo e i loro sacrifici per la tua azienda, finalmente in crescita, consapevoli di fare un lavoro che ha un senso per i clienti.

E quindi di poter guadagnare quanto meritano!